Coaching in termijnen.
COACHING IN TERMIJNEN. Zes sessies. Tien sessies. Een exclusief transformatietraject. De coach weet nog niet wat je mankeert, maar kennelijk al wel hoeveel afspraken daarvoor nodig zijn. En wat het moet kosten. Ondertussen zit jij met een strippenkaart voor persoonlijke groei, inclusief de druk om je resterende sessies vooral nuttig te besteden. Coaching zonder haast, zonder drang en in jouw eigen tempo? Vergeet het. Het verdienmodel heeft de regie inmiddels overgenomen. De cliënt zoekt vrijheid. De coach verkoopt gebondenheid.
Of hoe je van een persoonlijk proces een verdienmodel maakt.
Zes sessies. Tien sessies. Een traject van drie maanden. Of, voor wie zichzelf écht serieus neemt, een exclusief transformatietraject van een halfjaar. Uiteraard met een bijbehorend prijskaartje. Want persoonlijke groei is tegenwoordig kennelijk iets wat je vooraf kunt bestellen. Net als een keuken. Alleen weet je bij een keuken doorgaans wél wat je krijgt.
Welkom in de wondere wereld van het coachingstraject.
Een wereld waarin de coach nog geen flauw benul heeft van wat er werkelijk met de cliënt aan de hand is, maar alvast precies weet hoeveel gesprekken daarvoor nodig zijn. En, niet onbelangrijk, hoeveel geld dat gaat opleveren.
Eerst afrekenen. Dan ontdekken wat het probleem eigenlijk is.
Briljant toch?
DE KRISTALLEN BOL VAN DE COACH.
Het moet een buitengewone gave zijn. Nog voordat de cliënt zijn verhaal heeft gedaan, weet de coach al dat er acht sessies nodig zijn om het probleem op te lossen.
Acht. Niet drie. Niet elf. Acht.
Kennelijk beschikt deze beroepsgroep over een voorspellend vermogen waar menig psycholoog, psychiater of therapeut jaloers op zou zijn.
Of zou het misschien iets eenvoudiger liggen?
Acht sessies à €150 leveren nu eenmaal een prettiger vooruitzicht op dan één gesprek waarna de cliënt mogelijk al voldoende inzicht heeft om zelfstandig verder te kunnen.
En dat laatste is voor sommige coaches natuurlijk een nogal ongelukkige uitkomst. Een cliënt die na één sessie weer op eigen benen staat? Daar gaat je omzetprognose.
Want wat goed is voor de cliënt, is niet noodzakelijkerwijs goed voor het businessmodel.
NOG ZES SESSIES TEGOED. WAT EEN FEEST.
Er gebeurt bovendien iets merkwaardigs zodra iemand een coachingstraject heeft aangeschaft.
De cliënt heeft ineens iets tegoed.
Nog zeven sessies. Nog vijf. Nog drie.
Een tegoedbon voor persoonlijke ontwikkeling.
En zonder dat iemand het hardop hoeft te zeggen, kan er een subtiele druk ontstaan. Je hebt er immers voor betaald. Dan moet je er ook iets mee. Liefst zo veel mogelijk. En als het even kan binnen de afgesproken periode.
Wat begon als een verlangen naar rust, inzicht of verandering, verandert ongemerkt in een reeks afspraken die nog moeten worden afgewerkt.
De cliënt gaat tellen.
De coach gaat plannen.
En het proces?
Dat mag hopen dat het een beetje in de agenda past.
Misschien is iemand na twee gesprekken helemaal klaar. Misschien komt de werkelijke vraag pas na zes gesprekken boven tafel. Misschien is er na één intensieve sessie juist maandenlang ruimte nodig om alles te laten bezinken.
Maar hé, er staan nog vier sessies open.
Dus vooruit. We gaan nog even aan jezelf werken.
PERSOONLIJK MAATWERK. VOOR IEDEREEN HETZELFDE.
Het mooiste is misschien nog wel de marketing eromheen.
Vrijwel iedere coach die trajecten aanbiedt, benadrukt hoe persoonlijk, uniek en volledig op maat de begeleiding is.
Om vervolgens aan iedere cliënt hetzelfde pakket van zes, acht of tien sessies te verkopen.
Dat noemen we tegenwoordig kennelijk maatwerk.
Een wonderlijke vorm van individualisering waarbij het individu zich vooral moet aanpassen aan het product.
Want geen twee mensen zijn hetzelfde. Geen twee familiesystemen zijn hetzelfde. Geen twee levensgeschiedenissen, overtuigingen, loyaliteiten of trauma’s zijn hetzelfde. En dus verloopt ook geen enkel veranderingsproces volgens een vooraf vastgestelde dienstregeling.
Soms zit de doorbraak in een enkele vraag. Soms in een confronterend inzicht. Soms in een stilte die eindelijk mag bestaan.
En soms gebeurt er ogenschijnlijk helemaal niets.
Tot maanden later.
Daar heeft een trajectenverkoper weinig aan. Want stilte laat zich moeilijk factureren als een spectaculaire transformatie en een cliënt die voorlopig geen nieuwe afspraak nodig heeft, is zakelijk gezien weinig interessant.
DRANG. VERPAKT ALS ONTWIKKELING.
En dan komen we bij misschien wel de grootste tegenstrijdigheid.
Mensen zoeken regelmatig begeleiding omdat ze vastlopen in patronen van moeten, presteren, pleasen, controleren en voldoen aan verwachtingen.
Ze ervaren druk. Hebben haast. Willen het goed doen. Willen vooruit. Willen vooral niet tekortschieten.
Wat doet de moderne coach?
Die verkoopt ze een traject.
Met doelen. Evaluatiemomenten. Voortgangsgesprekken. Huiswerkopdrachten. En een keurig afgebakende einddatum waarop de transformatie bij voorkeur voltooid moet zijn.
De cliënt kwam om van de druk af te komen en krijgt er een project bij.
Een burn-out bestrijden met een planning. Een controledwang aanpakken met deadlines. Prestatiedruk verminderen met voortgangsdoelen.
Je moet er maar opkomen.
Natuurlijk kunnen structuur en afspraken behulpzaam zijn. Maar wanneer het aantal sessies belangrijker wordt dan wat zich werkelijk aandient, is het middel ongemerkt belangrijker geworden dan de mens.
En zodra de cliënt het gevoel krijgt dat er binnen het traject iets bereikt móét worden, introduceer je precies datgene wat een zorgvuldig begeleid proces dikwijls niet kan gebruiken.
Drang.
Haast.
Verwachting.
Prestatiedruk.
Allemaal keurig verpakt onder het etiket persoonlijke groei.
DE CLIËNT IS GEEN ABONNEMENT.
Begrijp me goed. Er zijn situaties waarin langdurige begeleiding, een duidelijke behandelstructuur of een vooraf overeengekomen reeks gesprekken volkomen logisch is.
Maar dat is iets heel anders dan iemand op voorhand een standaardpakket verkopen, zonder eerst behoorlijk te onderzoeken wat er speelt en wat die persoon werkelijk nodig heeft.
Een professioneel begeleider behoort voortdurend de vraag te stellen of zijn aanwezigheid nog iets toevoegt.
Niet hoeveel sessies er nog op de factuur staan.
Een goede coach durft na één gesprek te zeggen: volgens mij kun jij hiermee verder.
Durft ook te zeggen: hier ben ik niet de juiste persoon voor.
Of: laat dit eerst eens bezinken. We spreken elkaar wanneer daar aanleiding voor is.
Dat vereist iets wat in sommige marketingtrainingen voor coaches vermoedelijk nauwelijks aan bod komt.
De bereidheid om omzet te laten liggen.
Want de cliënt is geen terugkerende inkomstenbron. Geen verkochte strippenkaart. Geen klant die maximaal moet worden benut voordat het traject afloopt.
De cliënt is een mens.
Met een eigen geschiedenis, een eigen vraagstuk en vooral een eigen tempo.
EN DAN NOG EVEN DIT.
Misschien moeten coaches die zo graag transformatietrajecten verkopen zichzelf eens een ongemakkelijke vraag stellen.
Waarom heb je die financiële zekerheid eigenlijk zo hard nodig?
Waarom moet een cliënt zich vooraf voor maanden aan jou verbinden?
Waarom kun je niet gewoon één gesprek aanbieden en daarna samen bepalen of er überhaupt nog een volgend gesprek nodig is?
Ben je werkelijk bezig met de ontwikkeling van je cliënt?
Of vooral met de continuïteit van je eigen onderneming?
Want er schuilt een bijzondere ironie in een beroepsgroep die voortdurend spreekt over loslaten, vertrouwen en autonomie, maar haar eigen cliënten het liefst voor tien sessies contractueel aan zich bindt.
Loslaten is kennelijk vooral iets wat de cliënt moet leren. De coach houdt liever vast. Aan de omzet.
Bij Zeg nooit nooit verkoop ik geen vooraf dichtgetimmerde coachingsroute. Een gesprek is een gesprek. Wat daarna nodig is, blijkt uit het gesprek zelf. Misschien volgt er nog één. Misschien meerdere. Misschien helemaal geen.
Geen therapeutische tienrittenkaart. Geen kunstmatige eindstreep. Geen verplichte transformatie vóór de laatste factuurtermijn.
Want een werkelijk persoonlijk proces laat zich niet afdwingen, versnellen of vooraf in pakketvorm verkopen alsof iedere cliënt met dezelfde gebruiksaanwijzing wordt geleverd.
Een coach die al weet hoeveel sessies jij nodig hebt voordat hij weet wat er met je aan de hand is, heeft misschien vooral zijn eigen probleem opgelost.
Zijn omzetprobleem.
Zeg nooit nooit.
DRANG. — Uit de vicieuze cirkel.
